PESAN PERSUASIF

Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator

Pada umumnya sikap-sikap individu/ kelompok yang hendak dipengaruhi ini terdiri dari tiga komponen:

1. Kognitif - perilaku dimana individu mencapai tingkat "tahu" pada objek yang diperkenalkan.
2. Afektif - perilaku dimana individu mempunyai kecenderungan untuk suka atau tidak suka pada objek.
3. Konatif - perilaku yang sudah sampai tahap hingga individu melakukan sesuatu (perbuatan) terhadap objek.

Kepercayaan/ pengetahuan seseorang tentang sesuatu dipercaya dapat memengaruhi sikap mereka dan pada akhirnya memengaruhi perilaku dan tindakan mereka terhadap sesuatu. mengubah pengetahuan seseorang akan sesuatu dipercaya dapat mengubah perilaku mereka. Walaupun ada kaitan antara kognitif, afektif, dan konatif - keterkaitan ini tidak selalu berlaku lurus atau langsung.

Contoh:

"Budi tahu/ percaya (kognitif) bahwa mobil Mercedes-Benz itu mobil yang bagus. Budi juga senang (afektif) melihat bentuk mobil tersebut saat melenggang di jalan. Tetapi Budi tidak akan membeli mobil Mercedes-Benz (konatif), karena ia tidak punya uang."

Faktor-faktor yang memengaruhi komunikasi persuasif agar berhasil

Banyak faktor menentukan keberhasilan/ ketidak berhasilan suatu pesan yang bertujuan persuasif. Empat faktor utama adalah

1. Sumber pesan/ komunikator yang mempunyai kredibilitas yang tinggi; contohnya seseorang yang mempunyai pengetahuan tentang apa yang disampaikannya.
2. Pesan itu sendiri (apakah masuk akal/ tidak)
3. Pengaruh lingkungan
4. Pengertian dan kesinambungan suatu pesan (apakah pesan tersebut diulang-ulang)

Namun faktor-faktor ini tidak berjalan secara bertahap, pada banyak kasus faktor-faktor ini saling tumpang tindih.

Contoh:

Etika komunikasi persuasif

Komunikasi persuasif tidak sama dengan propaganda. Menurut Prof. Richard L. Johannesen, Profesor Komunikasi dari Northen Illinois University^[2] ntuk membatasi agar komunikasi persuasif tidak menjadi propaganda maka ada seperangkat etika yang harus dipatuhi

bagaimana membuat pesan penjualan yang persuasif

Agustus 5th, 2008  Tagged Persuasive Sales Message, Pesan penjualan, sales messages, trik marketing

Kemampuan anda untuk menjual amat tergantung pada kemampuan anda untuk menceritakan pesan penjualan. Sayangnya, banyak sales profesional, dan hampir semua marketing profesional, tidak mengerti bagaimana caranya untuk memberikan jawaban (misal. pesan) yang sebetulnya memotivasi pelanggan untuk membeli. Penyebabnya adalah kebanyakan karyawan tidak mengerti bagaimana membuat pesan persuasif. Mereka cenderung membuat pesan yang mencerminkan dialog yang menjemukan seperti ruang rapat dewan bisnis.
Pikirkan pesan mempunyai dua skala. Skala pertama “Intellectual” di ujungnya, dan “Emotional” di ujung lainnya. Skala kedua “Abstract” di ujungnya, dan “Concrete” di ujung lainnya. Pesan yang paling tidak persuasif selalu intelektual dan abstrak; pesan yang paling persuasif adalah yang emosional dan konkrit. Ini bisa diperlihatkan pada grafik:

Misalnya, ini dua pesan yang menceritakan informasi yang sama. Mana yang lebih persuasif?

• QUOTE #1: “Tindakan pemerintah seharusnya secepatnya diambil untuk mengakhiri pemisahan Jerman. ”
• QUOTE #2: “Mr. Gorbachev: Runtuhkan tembok itu!”

Kutipan kedua lebih powerful karena konkrit. Hal itu merujuk pada individu yang spesifik, dinding spesifik dan tindakan spesifik, semuanya mewakili hal penting yang perlu dibuat. Pesan kedua juga sangat emosional. Hal itu menggunakan kata kerja dengan nada emergensi (”runtuhkan”) dan mengungkapkan perasaan yang penting sekali (sebagai perintah atau permintaan), yang menambah urgensi yang dramatis.

Kebanyakan pesan penjualan (dan hampir semua pesan marketing) baik intelektual maupun abstrak, biasanya menggunakan terlalu banyak jargon perusahaan. Jika ada suatu usaha pada isi yang emosional, hal itu biasanya diungkapkan dengan cara abstrak. Sebagai contoh dari email sebenarnya yang saya baru terima dari vendor eksekutif CRM:

• Anda harus pindah ke [produk] karena akan meningkatkan produktivitas melampaui target
• Jika anda tidak pindah ke [produk], kompetitor anda pasti melakukan, dan akan menendang anda keluar dari kompetisi
• [Produk] ini mudah untuk diadopsi dan akan membuatkan organisasi penjualan anda lebih produktif

Amati bahwa ini bukan pesan marketing perusahaan, yang mana yang lebih buruk lagi. Ini adalah pesan dari one-on-one email, hanya sedikit yang mungkin menjadi prospek

Pesan penjual itu tidak kosong sama sekali, tetapi mereka masih tidak berkomunikasi banyak. Apakah “produktivitas” dan “lebih produktif” benar-benar berarti? Dan frase “melampaui” dan “menendang anda” begitu hambar dimana mereka tidak membawa muatan yang emosional.

Sebagai eksperimen, mari menulis kembali pernyataan pertama di atas untuk membuatnya lebih persuasif.

• Original: “Ini akan membuat tim anda lebih produktif. ” (Abstrak, intelektual)
• Morph #1: “Tim anda akan menutup dua kali penjualan. ” (konkrit, meskipun masih intelektual)
• Morph #2: “Tim anda akan merayakan lebih banyak kemenangan. ” (Emosional, tetapi masih abstrak. )
• Final: “Tim anda akan masuk ke dalam meeting sales seperti pahlawan/juara… karena mereka menutup dua kali lebih banyak transaksi dibanding tim lainnya. ” (konkrit, emosional)

Sekarang, mengasumsikan keempat pesan itu didukung dengan data yang sama terbukti bahwa, yang keempat membuat anda senang membeli perangkat baru CRM?
Silahkan amati bahwa pesan “terakhir” lebih efektif dibanding dari pesan yang ada di daftar, cocok dengan harapan dan kebutuhan pembeli.

Misalnya, “pahlawan” menggambarkan pekerjaan terbaik dari sales manajer dari tim yang kurang baik performanya. Bagi seorang sales manager dengan tim yang terus-menerus performanya payah- semua orang juga … bukan begitu.

Pesan Persuasif

Pesan persuasif terdiri dari :

a.       Surat pemesanan atau permintaan;

b.      Proposal dan surat rekomendasi;

c.       Surat lamaran pekerjaan;

d.      Laporan yang meminta sebuah tindakan;

e.       Pesan yang dibuat untuk mengubah perilaku orang lain, misalkan kritik dan saran agar seseorang mengubah perilakunya menjadi lebih baik.

Ada 2 macam cara membuat pesan persuasif yaitu :

a.       Direct request pattern, digunakan ketika :

                                i.            Kita ingin pembaca melakukan apa yang kita inginkan tanpa rasa enggan;

                                ii.            Kita butuh tanggapan hanya dari pembaca yang benar-benar ingin bertindak dan setuju terhadap pesan kita;

                                iii.            Pembaca dalam keadaan sibuk dan berkemungkinan untuk tidak membaca seluruh pesan yang kita buat.

b.      Problem solving pattern, digunakan ketika :

                                i.            Pembaca berkemungkinan untuk merasa keberatan atas permintaan kita;

                               ii.            Kita membutuhkan tindakan dari semua orang;

                               iii.            Kita percaya bahwa pembaca akan membaca dan memahami seluruh isi pesan;

                               iv.            Kita berharap suatu pesan yang logis lebih penting dan efektif daripada penggunaan emosi untuk mengajak atau mempengaruhi orang lain.

Membuat pesan persuasif yang baik :

a.      Direct request pattern :

a.       Subject line yang digunakan yaitu permintaan kita terhadap pembaca, topik pembicaraan atau sebuah pertanyaan;

b.      Pesan dimulai dengan permintaan kita terhadap pembaca;

c.       Tata urutan isi pesan terdiri dari permintaan kita terhadap pembaca, kemudian detail dan di akhiri dengan kembali mengingatkan pembaca atas apa yang perlu mereka lakukan.

b.      Problem solving pattern :

a.       Subject line yang kita gunakan berupa ungkapan secara langsung atau kalimat pendek yang menyatakan keuntungan terhadap pembaca;

b.      Pesan dimulai dengan masalah yang ingin kita sampaikan pada pembaca;

c.       Tata urutan isi pesan dimulai dari menyampaikan masalah yang kita bahas dalam pesan > menceritakan detailnya > memberikan solusi kepada pembaca > menunjukkan hal negatif yang muncul > memberitahu pembaca akan adanya sebuah keuntungan bila melaksanakan apa yang ada pada pesan kita > diakhiri dengan meminta pembaca untuk bertindak sesuai dengan apa yang kita harapkan melalui pesan.